Le business plan : Est ce vraiment indispensable ?

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Le business plan désigne un document explicitant la stratégie commerciale et financière choisie pour créer et développer une entreprise. Il permet d’attester de la fiabilité, de la solidité et de la cohérence d’un projet de création d’activité.

Ce document est généralement requis par les acteurs financiers pour l’obtention d’un prêt professionnel. Il permet de rassurer ces derniers et d’obtenir leur confiance dans le projet. Il permet également à l’entrepreneur de voir plus clair dans son projet, et de lever les derniers doutes et zones d’ombre.

Il n’existe pas de structure universelle pour faire un business plan. Généralement, ce document compte 20 à 50 pages et couvre l’ensemble des sujets susceptibles de jouer sur la réussite de l’entreprise. C’est ainsi le cas du profil et de l’expérience de l’entrepreneur, des caractéristiques du marché, de la clientèle visée, des caractéristiques du produit à naître, de la stratégie envisagée…

Le business plan est réalisé après l’étude de marché. Cette dernière répond en effet à une partie des questions présentes dans le business plan. Elle permet en outre de déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel, indispensable pour calculer la rentabilité du projet.

Il est important de prendre le temps d’élaborer le business plan, d’en soigner la rédaction et de vérifier que l’ensemble soit cohérent. C’est sur ce document que se baseront les acteurs financiers et commerciaux pour apprécier la rentabilité du projet. Il revêt donc une importance fondamentale !

Quand et pourquoi faire un business plan ?

Si le business plan n’est rendu obligatoire par aucun texte, son établissement s’avère essentiel lors de la création d’une entreprise ou de nouvelles activités.

Loin de n’être destiné qu’aux acteurs financiers, le business plan permet de coucher par écrit toutes les idées du chef d’entreprise et de s’assurer de la cohérence et faisabilité financière de son projet.

Dans quels cas faire un business plan ?

Deux situations différentes peuvent amener à la rédaction d’un business plan.

La création d’entreprise est le cas le plus classique. C’est un moment crucial dans la vie d’une entreprise. Il est important de démarrer un projet avec les idées les plus claires possibles.

La réflexion autour d’un projet naissant est extrêmement vaste. De nombreux sujets sont à couvrir : quels produits vendre ? Quelle est la clientèle cible ? Quelle est la rentabilité estimée du projet ? Quelle sera la stratégie commerciale ? Etc…

Le business plan permet également d’obtenir un financement dès le début de l’activité, par le financement bancaire ou par l’entrée en capital d’investisseurs.

Mais le business plan n’est pas destiné qu’à la création d’entreprise. Il peut également être rédigé à l’occasion de la mise en place de nouvelles activités. Le lancement de nouveaux services ou produits nécessite en effet une grande réflexion et une bonne anticipation.

À qui le business plan est-il destiné ?

On associe souvent le business plan aux acteurs financiers, que sont les établissements bancaires et les investisseurs. C’est à juste titre puisque le business plan permet de présenter à ces acteurs le projet entrepreneurial de façon très précise, notamment sur le plan financier. Il a pour objectif de les convaincre de soutenir le projet.

Cependant, contrairement aux idées reçues, le business plan n’est pas destiné qu’aux acteurs financiers.

Il est également destiné au créateur de l’entreprise lui-même. Le business plan lui permet de clarifier ses idées, pour pouvoir les présenter sous leur meilleur jour aux acteurs financiers. Un entrepreneur qui a confiance en son projet et qui maîtrise parfaitement son sujet saura toujours se montrer bien plus convaincant.

Enfin, ce document peut aussi s’adresser aux employés de l’entreprise. Il est important que les salariés connaissent l’orientation que l’entreprise prendra à moyen et long terme.

Le business plan est-il obligatoire ?

Aucun texte de loi n’impose la réalisation d’un business plan. Ce choix appartient à l’entrepreneur.

Ce dernier se voit bien entendu contraint dans l’hypothèse d’une demande de prêt professionnel. L’établissement bancaire exige en effet, dans la quasi-totalité des cas, un document complet sur lequel se baser pour apprécier la demande de financement.

Ce document ne devrait cependant pas être perçu comme une contrainte.

Bien qu’il ne soit pas obligatoire, le business plan est fortement conseillé quelle que soit l’ampleur du projet entrepreneurial. Il va permettre à l’entrepreneur de mettre de l’ordre dans ses idées, comprendre ce dont son entreprise a besoin aujourd’hui, et anticiper l’avenir.

Halte à la procrastination ! Il n’est pas question de laisser le business plan de côté, par manque de temps ou de connaissances. Il est d’ailleurs tout à fait possible de se faire accompagner, conseiller et épauler par un professionnel lors de la rédaction de ce document.

Que contient un business plan ?

Si le business plan ne répond à aucune règle de fond ou de forme impérative, il se doit néanmoins d’adopter une structure cohérente qui puisse permettre d’évoquer tous les pans du projet.

Un business plan se décompose en général en deux parties bien distinctes : une présentation du projet – avec notamment des données commerciales et marketing –, et une analyse financière. Ces deux parties sont accompagnées d’un executive summary et de diverses annexes.

L’executive summary d’un business plan

L’executive summary veut dire en français résumé opérationnel. Il constitue la première partie d’un business plan.

L’utilité d’un executive summary

L’objectif d’un executive summary est de susciter l’attention du lecteur et de donner envie de continuer la lecture. Cette accroche constitue finalement la première impression donnée au lecteur. En cela, elle s’avère déterminante.

Le but ici est de convaincre le lecteur le plus rapidement possible de la solidité du projet, en répondant aux questions essentielles que celui-ci peut se poser. Les partenaires financiers ont rarement de longues heures devant eux pour scruter tous les recoins d’un business plan !

La rédaction de l’executive summary ne doit pas être négligée : elle se veut convaincante et percutante.

Le contenu d’un executive summary

L’executive summary ne doit pas contenir des informations creuses.

Au contraire, véritable CV de l’entreprise, il doit répondre aux questions suivantes : qui suis-je ? Quelles sont les grandes lignes de mon projet ? Qu’est-ce que je vends ? Quelle est ma clientèle ? Combien cela coûte aux investisseurs, et combien cela leur rapporte ?

L’executive summary contient alors des informations clés sur l’entreprise naissante : l’offre proposée, le marché et la clientèle visés, l’équipe, les estimations financières…

Il résume ainsi les différentes parties du business plan, en mettant en exergue les points fort du projet.

Comment rédiger un bon executive summary ?

La rédaction d’un executive summary se doit d’être particulièrement soignée.

Sur le fond, il est bon de mettre en valeur dès les premières lignes la proposition de valeur de l’entreprise. Les termes employés doivent être clairs, et le contenu explicite. Attention, l’executive summary ne doit pas survendre l’entreprise avec des arguments artificiels. Toutes les informations doivent pouvoir être vérifiables et quantifiables.

Sur la forme, une attention toute particulière doit être portée à la mise en page : texte aéré, pas de faute d’orthographe, couleurs harmonieuses, utilisation de graphiques et tableaux…

Il est conseillé de rédiger l’executive summary à la toute fin, afin d’avoir une vision d’ensemble et précise de tout ce qui est évoqué dans le corps du business plan.

Partie 1 : La présentation du projet

La première partie du business plan présente le projet sous un angle économique. Elle reprend ainsi l’identité de l’entreprise, ses objectifs, les différents partenaires et concurrents, l’étude de marché, les moyens techniques et humains mis en œuvre dans le projet, etc.

La réalisation d’une étude de marché avant la rédaction du business plan prend alors tout son sens. Les résultats vont pouvoir être mentionnés et analysés. Ils deviendront des arguments économiques et commerciaux pour appuyer le projet auprès des acteurs financiers.

Il ne faut pas hésiter non plus à détailler l’histoire du projet et le profil du ou des porteurs de projet. Cela permet de mettre du sens et d’apporter une dose d’humanité au projet.

Partie 2 : Le financement du projet

La seconde partie du business plan se montre plus complexe. Elle est dédiée aux aspects financiers du projet et doit attester de la rentabilité de l’activité.

Elle comprend ainsi un bilan prévisionnel, un plan de financement, ainsi qu’un plan de trésorerie. Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive. Tout ce qui a trait au financement de l’entreprise est susceptible d’être intégré dans cette partie.

Ces documents comptables peuvent s’avérer complexes pour les non-initiés. Il est vivement conseillé de se faire aider d’un conseiller financier pour réaliser cette partie.

Bâcler cette partie est dangereux. Il est vital de pouvoir estimer avec le plus de précision possible les recettes et charges de l’entreprise à naître.

Les annexes au business plan

Il est possible que le business plan se réfère à des documents spécifiques. Ces documents doivent être ajoutés en annexe. C’est le cas par exemple :

• D’un glossaire.
• De la documentation commerciale.
• Des contrats importants.
• Des CV des membres de l’équipe de direction.
• Des statuts ou du projet de statuts.
• Du bilan prévisionnel.
• De l’étude de marché.

Cette liste n’est bien entendu pas exhaustive. L’entrepreneur peut inclure tous les documents de nature à étayer et conforter les informations contenues dans le business plan.

La présentation du projet, première partie du business plan

La première partie du business plan a pour objectif de présenter en détail le projet, sous un angle économique.

Cette partie renseigne notamment le lecteur sur l’équipe porteuse du projet, l’histoire du projet, l’analyse du marché, les caractéristiques du produit ou service vendu, et la stratégie commerciale et marketing retenue.

La présentation de l’équipe et la genèse du projet

La première partie du business plan permet de revenir sur l’identité de l’entreprise : qui sont les porteurs du projet ? Pourquoi ont-ils eu cette idée ? Quelles sont leurs motivations ?

Il est particulièrement important à ce stade d’insister sur les atouts, la carrière et l’expérience du ou des porteurs de projet. L’objectif est de montrer aux investisseurs que ces personnes ont les compétences nécessaires pour mener à bien le projet d’entreprise.

L’équipe de direction et les acteurs majeurs liés au projet peuvent également être présentés dans cette rubrique.

L’offre de produit ou de service

La première partie du business plan doit détailler précisément les produits ou services qui seront vendus par l’entreprise. La présentation doit être claire, concise, avec un langage adapté au lecteur (qui n’est sans doute pas un expert en la matière).

Le document doit ainsi présenter toutes les caractéristiques du produit ou service, et fournir des illustrations. Les points forts et les points faibles doivent être relevés.

Le lecteur doit en outre prendre connaissance du stade de développement du projet. Est-ce pour l’instant encore un simple concept ? Un prototype a-t-il été réalisé ? Une version Beta est-elle actuellement testée ? Etc…

Il est nécessaire de préciser, le cas échéant, les technologies utilisées et les éventuels brevets et marques déposés ou associés.

Enfin, il est important de mentionner le prix envisagé du produit ou service.

L’analyse du marché et de l’environnement concurrentiel

L’analyse de marché est le résultat direct de l’étude de marché, réalisée préalablement à l’établissement du business plan.

Cette analyse doit tout d’abord porter sur la nature du marché : quelles sont ses limites géographiques ? Quels acteurs interviennent sur le marché ? Est-ce un marché récent, ou traditionnel ? À quel rythme l’innovation avance-t-elle dans ce marché ?

Il existe ainsi de multiples questions. Tout dépend notamment du secteur d’activité.

Il convient ensuite d’établir un portrait-robot de la clientèle visée. On parle aussi du « buyer persona ». Comment vit-elle ? Quels sont ses besoins ? En quoi ce produit ou ce service va-t-elle l’aider ?

Le portrait-robot de la clientèle doit se baser sur des études, des enquêtes, des questionnaires, des interviews… Et non sur de simples suppositions. Cette étape est fondamentale pour proposer un produit ou service en adéquation avec les besoins de la clientèle cible.

Enfin, la question de la concurrence ne doit pas être occultée. Il est important, en entrant sur un marché, de bien connaître ses concurrents. Qui sont-ils ? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Etc…

La stratégie commerciale et marketing

La première partie du business plan doit aussi détailler la stratégie commerciale et marketing envisagée pour promouvoir l’activité.

De nombreuses questions devront alors être traitées : par quels canaux les produits seront-ils distribués ? Qui seront les fournisseurs ? Y aura-t-il des partenariats avec d’autres entreprises ? Comment se structurera la stratégie de communication ? De quels types de locaux commerciaux aura-t-on besoin ?

Il est bien sûr possible d’insérer toute autre information ou explication dans cette première partie du business. Tout ce qui pourrait aider le lecteur dans l’appréciation du projet doit être mentionné.

Le financement du projet, seconde partie du business plan

La seconde partie du business plan plonge le lecteur dans des éléments financiers. Sont évoqués dans cette partie tous les calculs et tableaux permettant d’attester de la rentabilité future de l’activité, mais aussi de mesurer précisément le besoin en financement de l’entreprise à naître.

Le financement du projet peut être détaillé et explicité au moyen de trois documents : le bilan prévisionnel, le plan de financement, ainsi que le plan de trésorerie.

Le bilan prévisionnel

L’établissement d’un bilan prévisionnel dans le cadre d’un business plan permet de s’assurer de la viabilité financière du projet. Ce dossier financier permet d’estimer le plus justement possible les résultats futurs de l’entreprise, et s’assurer que les objectifs fixés sont réalisables.

L’utilité et la composition du bilan prévisionnel

Le bilan prévisionnel ne doit pas être confondu avec le bilan classique. Ce dernier est un document comptable permettant d’établir chaque année un état des lieux des comptes d’une entreprise, en tenant compte de l’activité passée.

Le bilan prévisionnel, à l’inverse, n’est qu’une estimation. Il permet de se fixer des objectifs atteignables sur les premières années d’activité (3 à 5 ans).

Le bilan prévisionnel regroupe un certain nombre de tableaux financiers :

• Un bilan et un compte de résultat prévisionnel détaillés.
• Un plan de financement.
• Un tableau de financement sur plusieurs années.
• Un tableau de trésorerie.

L’utilisation d’indicateurs financiers

Les différentes parties du bilan prévisionnel doivent en outre faire apparaître des indicateurs pertinents pour évaluer au mieux le financement du projet.

Les indicateurs financiers ont traditionnellement pour fonction de donner des informations sur la santé financière de l’entreprise, et constituent d’ailleurs des signaux d’alarme pour le chef d’entreprise et son expert-comptable.

Il existe différents types d’indicateurs financiers. Ceux-ci se divisent en deux catégories : les indicateurs comptables et les indicateurs de trésorerie.

Les principaux indicateurs comptables sont le seuil de rentabilité, la marge de l’entreprise, le coût de revient, le besoin en fonds de roulement et la capacité d’autofinancement.

Du côté des indicateurs de trésorerie, on retrouve le délai de règlement fournisseur, le délai de règlement client et la trésorerie nette.

Le plan de financement

Le plan de financement, qui est une composante du bilan prévisionnel, permet de prévoir les ressources nécessaires pour financer un projet.

Ce document liste ainsi toutes les dépenses nécessaires et toutes les ressources disponibles pour lancer et faire vivre l’activité. Cela permet de voir, d’un seul coup d’œil, si l’entrepreneur pourra faire face à toutes les dépenses nécessaires pendant les premiers temps de son activité.

En général, le plan de financement se présente sous forme de tableau comprenant deux colonnes distinctes :

• La première colonne liste tous les besoins de l’entreprise. Il faut ici réfléchir à toutes les dépenses prévisionnelles. Exemple : l’achat d’un véhicule de service.
• La seconde colonne liste toutes les ressources permettant de financer ces besoins. La provenance des fonds est mentionnée. Exemple : un emprunt bancaire. Les ressources peuvent être multiformes : aides, subventions, fonds propres (apport personnel ou familial), fonds empruntés à des organismes financiers…

Le total des deux colonnes doit être égal. Les ressources doivent être au moins égales aux dépenses. Sinon, il faut envisager un financement supplémentaire, ou bien revoir son projet.

Le plan de financement permet également de réfléchir à la répartition des ressources. Il est préférable de privilégier l’apport personnel. Cela permet de réduire la dépendance financière face aux créanciers, mais également de se protéger en cas de difficultés. En outre, un fort apport personnel apporte de la crédibilité.

Le plan de trésorerie

Le plan de trésorerie permet le calcul mois après mois d’un solde bancaire. Il sert ainsi à évaluer la viabilité financière d’un projet d’entreprise et à anticiper les difficultés éventuelles de trésorerie.

Le plan de trésorerie se présente comme un tableau faisant état de toutes les entrées et sorties d’argent prévues au cours de la première année. Ces dépenses et recettes sont ventilées mois par mois, en fonction de la date de leur fait générateur.

Les encaissements, d’un côté, sont essentiellement composés du chiffre d’affaires, des apports en compte courant d’associé, des subventions éventuelles et du capital de départ.

Les décaissements, de l’autre côté, correspondent principalement aux achats de marchandises, aux salaires, aux impôts, ou encore aux divers investissements de l’entreprise.

La différence entre encaissements et décaissements constitue le solde de trésorerie.

Dresser un plan de trésorerie est essentiel pour bien se rendre compte des difficultés de trésorerie potentielles. Il permet de vérifier que l’entreprise aura les liquidités suffisantes, mois par mois, pour subvenir à ses besoins indispensables et payer ses créanciers tous les mois.

Faire un business plan : les erreurs à éviter

Faire un business plan peut s’avérer aussi complexe que chronophage pour les non-initiés. Des erreurs préjudiciables peuvent alors être commises.

Voici quelques conseils pour éviter de commettre des impairs lors de la rédaction d’un business plan.

Fixer des objectifs irréalistes

Les objectifs fixés dans la partie financière du business plan ne doivent pas être déraisonnables. S’ils sont trop hauts, des écarts entre les données prévisionnelles et le réel vont se créer et mettre en danger la poursuite de l’activité.

Il ne sert à rien de surestimer la viabilité de l’entreprise ou d’avancer des arguments artificiels pour séduire les investisseurs et les banques. Ces derniers valoriseront les projets objectivement argumentés et appuyés par des données financières solides et vérifiables.

Refuser l’aide d’un professionnel

Le business plan n’est pas simple à établir. Il est préférable de se faire accompagner par un expert-comptable pour l’établir. Ce dernier saura guider et conseiller au mieux le créateur d’entreprise dans son projet.

Si, malgré tout, le business plan est établi par l’entrepreneur lui-même, il est conseillé de le faire relire par des interlocuteurs différents : des entrepreneurs, des banquiers, des experts-comptables… Ceux-ci pourront émettre un avis et des critiques constructives.

Réaliser une seule version du bilan prévisionnel

En affaires, il vaut mieux anticiper le pire. Il est bon d’établir deux bilans prévisionnels : un bilan plutôt optimiste, et un bilan pessimiste.

Accepter d’envisager des difficultés dès le départ permet de prendre davantage de précautions et de mieux anticiper les mauvais scénarios.

Sous-estimer les dépenses… et donc le financement nécessaire

Il est courant d’oublier certaines dépenses dans le bilan prévisionnel. Cet oubli fausse alors complètement les calculs de rentabilité et les prévisions financières.

Cela peut être lourd de conséquences, notamment quant au financement de l’activité. Il est dangereux de sous-estimer le besoin en liquidités au démarrage d’une entreprise.

Se faire accompagner permettra d’éviter cet écueil. Un expert-comptable saura évaluer avec plus d’aisance les dépenses à prévoir.

Se passer d’une étude de marché

C’est une erreur de penser que le business plan doit se concentrer sur des aspects purement financiers. Il ne sert à rien de se pencher sur la question du financement, si l’idée n’a pas été commercialement validée.

La première partie du business plan doit ainsi être consacrée en profondeur à l’étude du secteur, des concurrents, des besoins du marché et des tendances.

D’une façon générale, aucun aspect du business plan ne doit être négligé. Cette réflexion est indispensable pour structurer et pérenniser un projet d’entreprise.